【學習收獲】

       在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得主動和話語權

       解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段

       對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂

       掌握開局、中場和終局的戰(zhàn)術運用，從可變因素中尋求可行方案   

       設計談判的權力結構、陣營結構、戰(zhàn)術結構，運用巧實力營造談判優(yōu)勢

       遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉為戰(zhàn)勝問題，達成雙贏

【授課方式】

       專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型

       分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導

       運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰(zhàn)應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會

01談判的時機與準則

       先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判

       談判準則——致力于價值互補與利益平衡

       關鍵動作——籌碼的選擇與交換

       雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸    02談判關鍵要素解析

       力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢

       信息——談判掌握在有最充分情報的人手中

       時間——時間壓力越大，就越容易讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表

02談判關鍵要素解析

       力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢

       信息——談判掌握在有最充分情報的人手中

       時間——時間壓力越大，就越容易讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表

03雙贏談判結果定位

       折衷路線——雙方各讓一步，中間成交

       交換條件——滿足對方要求，取回己方條件

       附加價值——避開對方要求，提供附加條件

       專業(yè)談判工具表單：談判籌碼交換表

04談判階段策略規(guī)劃

       準備階段——采集信息，預估實力，設定目標

       探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值

       交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件

       專業(yè)談判工具表單：談判策略規(guī)劃表

05談判的中前期戰(zhàn)術

       開出高于預期的條件要求，預留談判空間

       不輕易接受對手要價，學會感到意外

       扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”

       不過早讓步，也不輕易折中

06談判的中后期戰(zhàn)術

       誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步

       白臉黑臉策略，在不導致對抗下向對方施壓

       蠶食策略，在最后階段要對方讓步

       專業(yè)談判工具表單：談判戰(zhàn)術應用表

07優(yōu)勢談判結構設計

       權力結構設計——導入優(yōu)勢議題改變權力結構

       陣營結構設計——分化對手陣營扭轉被動局面

       流程結構設計——通過車輪戰(zhàn)等手段壓制對手

       專業(yè)談判工具表單：優(yōu)勢談判設計表

08雙贏談判溝通策略

       從互相戰(zhàn)勝對方轉變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題

       談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競爭、合作

       成功談判的六個特征——積極主動，提出多種方案

       專業(yè)談判工具表單：談判溝通測試項