銷(xiāo)售人員的年齡比經(jīng)銷(xiāo)商?。∈袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富！收入沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商多！在這種情況下，沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，常常處于弱勢(shì)心態(tài)。最后的結(jié)果，銷(xiāo)售人員要么管理沒(méi)有效率，要么變成了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員不僅不能代表廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效引導(dǎo)，反而成了幫助經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話，站在廠家對(duì)立面的人。
作為廠家銷(xiāo)售人員，當(dāng)我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無(wú)從入手？告訴你一個(gè)好消息，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人梅明平老師獨(dú)家開(kāi)發(fā)課程，《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，將為你提供了快速提升銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的效率的全面解決方案。

第一講  銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知
【本講亮點(diǎn)】從銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷(xiāo)售人員，自己的使命是使命？同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員明白，自己與經(jīng)銷(xiāo)商糾結(jié)是什么關(guān)系，為什么有的銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前得軟骨病，弱勢(shì)心態(tài)？什么樣的銷(xiāo)售人員最收經(jīng)銷(xiāo)商歡迎？銷(xiāo)售人員的價(jià)值究竟是什么？
第1天9:00~10:25
一、銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)
1、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的伸手要費(fèi)用
3、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒
4、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)
5、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)行區(qū)域品牌宣傳
……
二、銷(xiāo)售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)
1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
2、君臣關(guān)系
【案例】董明珠對(duì)付難纏的經(jīng)銷(xiāo)商
三、銷(xiāo)售人員的3大價(jià)值
1、讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)
【案例】銷(xiāo)售人員讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的路徑
2、能換位思考
【案例】銷(xiāo)售人員如何把公司的要求變成經(jīng)銷(xiāo)商的需求
3、有效引導(dǎo)和控制
【案例】銷(xiāo)售人員遇到和控制的范圍

第二講  經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷(xiāo)售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場(chǎng)成功案例，在流程中要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。
第1天10:40~12:00
一、出發(fā)前準(zhǔn)備
1、如何應(yīng)對(duì)拒絕
2、531溝通負(fù)責(zé)
3、招行三部曲
二、獲取潛在客戶名單
1、全面撒網(wǎng)
2、走訪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
三、商務(wù)合作談判
1、初次見(jiàn)面溝通話術(shù)
2、收集市場(chǎng)信息話術(shù)
3、了解經(jīng)營(yíng)思路話術(shù)
4、了解合作意愿話術(shù)
5、通知首批進(jìn)貨量要求話術(shù)
6、告知市場(chǎng)規(guī)范話術(shù)
四、簽訂合同
1、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域要求
2、銷(xiāo)售任務(wù)要求
3、合作有效期要求
4、首批進(jìn)貨量要求
5、其它要求

第三講  經(jīng)銷(xiāo)商溝通
【本講亮點(diǎn)】為什么銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通？因?yàn)殇N(xiāo)售人員的年齡沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商大、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富等原因，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷(xiāo)售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家的思路與要求去開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)呢？
第1天14:00~15:25
一、溝通的錯(cuò)誤思想
【名人名言】美國(guó)著名溝通專(zhuān)家克里·科爾說(shuō)
1、權(quán)力認(rèn)知錯(cuò)誤
2、經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知錯(cuò)誤
3、能力認(rèn)知錯(cuò)誤
4、目的認(rèn)知錯(cuò)誤
二、溝通的5大技巧 
1、溝通三要點(diǎn)
【案例】銷(xiāo)售人員如何掌握天時(shí)地利人和
2、如何應(yīng)對(duì)抱怨的溝通技巧
【案例】經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)效果差….怎么辦？
3、雙贏溝通法
【案例】如何溝通不得罪經(jīng)銷(xiāo)商
4、當(dāng)責(zé)溝通法
【案例】如何通過(guò)溝通提高自己的權(quán)威力
5、專(zhuān)家溝通法
【案例】和經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面為什么不能說(shuō)“最近生意怎么樣”？

第四講  經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
【本講亮點(diǎn)】為什么有些廠家給銷(xiāo)售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷(xiāo)售人員的拜訪工作。經(jīng)銷(xiāo)商拜訪是銷(xiāo)售人員的日常工作，廠家管理銷(xiāo)售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷(xiāo)售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷(xiāo)售人員的拜訪效率呢？
第1天15:40~17:00
一、拜訪常犯的錯(cuò)誤
1、以關(guān)系好壞決定拜訪對(duì)象
【案例】銷(xiāo)售人員拜訪陸豐經(jīng)銷(xiāo)商
2、以消磨時(shí)間為目的
【案例】喜歡玩游戲的銷(xiāo)售人員如何對(duì)待拜訪
【名人名言】有兩種人永遠(yuǎn)無(wú)法超越別人
3、拜訪時(shí)走過(guò)場(chǎng)、做樣子
【案例】經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的銷(xiāo)售人員拜訪？
4、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)多余的拜訪
5、主要請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商吃飯喝酒
6、拜訪前無(wú)計(jì)劃、準(zhǔn)備不充分
【案例】如何做好拜訪計(jì)劃
二、拜訪的6大要點(diǎn)
1、提前規(guī)劃路線
【工具】月度拜訪行程表
2、準(zhǔn)備溝通方案
【案例】銷(xiāo)售人員拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備哪些數(shù)據(jù)
3、做好素材收集
【案例】銷(xiāo)售人員的手機(jī)有哪些作用
4、細(xì)化拜訪記錄
【工具】如何記錄經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪工作
5、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)格
【案例】為什么銷(xiāo)售人員不能口頭承諾經(jīng)銷(xiāo)商
6、練就火眼金睛
【案例】銷(xiāo)售人員走訪市場(chǎng)看什么？

第五講  激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
【本講亮點(diǎn)】要提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，銷(xiāo)售人員就必須激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。但是，銷(xiāo)售人員手中的資源有限，如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商呢？銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵(lì)呢？
第2天9:00~10:25
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員如何提高管理效益？
二、月度銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)法
【案例】梅明平老師管理經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)家秘笈解密
三、年度競(jìng)賽激勵(lì)法
【案例】銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有哪些獎(jiǎng)勵(lì)手段？
四、經(jīng)銷(xiāo)合同強(qiáng)制法
【案例】如何利用合同降低經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度？
五、區(qū)域樣板刺激法
【案例】樣板市場(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商的最大作用是什么？

第六講  經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)分析
【本講亮點(diǎn)】“最近生意怎么樣？”是銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商溝通常用的開(kāi)場(chǎng)白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷(xiāo)商的回答往往是負(fù)面的，如，市場(chǎng)難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)面回答后，銷(xiāo)售人員就處于被動(dòng)狀態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往從經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商心服口服，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)服力。
第2天10:40~12:00
一、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率
1、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是計(jì)算公式
2、通過(guò)“銷(xiāo)售增長(zhǎng)率”能看出哪些問(wèn)題？
二、銷(xiāo)售額
1、銷(xiāo)售額的定義
2、通過(guò)“銷(xiāo)售額”能看出哪些問(wèn)題？
三、完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分百
1、完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分百計(jì)算公式
2、通過(guò)“完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分百”能說(shuō)明說(shuō)明問(wèn)題？
四、出貨率
1、出貨率的結(jié)算公式
2、通過(guò)“出貨率”能看出說(shuō)明問(wèn)題？
五、其它指標(biāo)

第七講  經(jīng)銷(xiāo)商管理常用表格
【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
第2天14:00~15:25
一、經(jīng)銷(xiāo)商檔案表
1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案包含哪些內(nèi)容？
2、“經(jīng)銷(xiāo)商檔案表”起說(shuō)明作用？
二、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)表
1、制作經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)表
2、為什么要對(duì)制作“經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)表”？
三、月度拜訪行程表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
四、月度工作總結(jié)表
1、制作月度工作總結(jié)表
2、“月度工作總結(jié)表”有哪些主要作用？
五、月度銷(xiāo)售排行榜
1、制作月度銷(xiāo)售排行榜
2、“月度銷(xiāo)售排行榜”有什么作用？
六、競(jìng)品比較圖
1、制作競(jìng)品比較圖
2、在上面情況下需要“競(jìng)品比較圖”？
七、反饋報(bào)告
1、反饋報(bào)告的格式
2、為什么說(shuō)“反饋報(bào)告”能夠幫人幫己？

總結(jié)與提問(wèn)
第2天15:40~17:00
【目的】對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問(wèn)與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問(wèn)題。