熟悉招投標的法律、概念和操作流程

掌握中標的五步致勝法則；

掌握投標中的兩大控制要領；

掌握招投標中的成功控標法，招標文件核心要素清單與控制方法；

全面提升營銷人對招投標全過程的控制能力和水平，以達到迅速提高中標率的目的。

前言篇：招投標全新認知

一、分析招投標三大認知

1. 標書是本

思考：關(guān)系重要，還是投標文件重要？

2. 分數(shù)是命（決定中標的關(guān)鍵）

3. 內(nèi)功是金

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標

二、五步中標的致勝法則

法則一：尋標（項目來源）

法則二：跟標（找對人）

法則三：控標（利用規(guī)則）

法則四：投標（所有關(guān)系落腳點）

法則五：中標（沒有中標如何反敗為勝）

三、四步揭秘為什么必須控標

1. 中標結(jié)果

2. 評標規(guī)則

3. 業(yè)主意圖

4. 代理心態(tài)

互動：請每個小組根據(jù)招標文件中的內(nèi)容，列出控標手段

控標第一步：招標前的精心準備

一、招標前期工作的重要性及目標

勝戰(zhàn)大師的啟示：有準備有把握

二、商機研判的五個維度

維度一：市場需求

維度二：現(xiàn)狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產(chǎn)權(quán)

維度五：自我認知

三、優(yōu)質(zhì)招標項目信息判斷的四大標準

標準一：是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

標準二：是否處于項目營銷的黃金期？

標準三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

標準四：是否比對手提前介入？

四、良好客戶關(guān)系的鋪墊

1. 提供控標的前提

2. 找準關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3. 引導客戶思維

五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入

方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等

案例分享：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應標，應該怎么辦？

控標第二步：揭秘招標文件的控制

一、招標文件三維度，深度解讀

維度一：結(jié)構(gòu)要素

維度二：內(nèi)在邏輯

維度三：本質(zhì)特征

二、招標公告把控點

1. 預算與最高限價

2. 時間點的規(guī)范性

3. 資格條件的設置

三、投標人須知的把控點

1. 前附表內(nèi)容設置

2. 投標保證金

3. 財務資信證明

4. 廢標條款設計

5. 不合格投標條款設計

四、技術(shù)需求的把控點

五、綜合評分法評分標準的把控點

1. 一控權(quán)重(占比，基準價)

2. 二控分布

3 .三控高分

4. 評分標準是中標的DNA密碼

六、低價中標法的把控點

1. 評審條件

2. 低于成本

3. 明顯低價

案例討論：招標人對采購人要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

控標第三步：投標中的控制要領

一、開標時的把控點

1. 線下開標——提前踩點

2. 線下開標——臨場處理

3. 線下開標——對手了解

4. 線上開標——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標——系統(tǒng)操作

二、評標時的把控點

1. 評標專家掌握的可能

2. 講標與答疑的把控

答疑：就線下線上控標相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結(jié)控標方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。