● 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創(chuàng)造動力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機

● 學會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權

● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略

● 掌握拆分供應商產(chǎn)品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的

● 具備財務工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學

● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系

第一講：采購談判本質是什么——籌碼的較量

案例導入：深圳某印務公司談判過程解析

案例導入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷

一、采購談判本質解析

1. 實質一：視頻討論--《孔子》

2. 實質二：視頻討論--《建國大業(yè)》

3. 實質三：視頻解析：《新亮劍》

4. 實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

案例分析：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

1. 誤區(qū)一：談判是“詐”

視頻解析：《鬼谷子》

2. 誤區(qū)二：談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS

3. 誤區(qū)三：談判是五五分

數(shù)據(jù)解析：用數(shù)據(jù)模擬對比效果

4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

三、采購談判路線圖

1. 項目角度：準備—談判—總結

2. 策略角度：布局—守局—破局

案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘對方需求通過談判降價18萬元

第二講：供應商談判戰(zhàn)略選型——選準對象，定好方向

1. 采供雙方博弈力分析模型

2. 供應商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別

3. 四象限供應商分而治之談判戰(zhàn)略

討論：貴司供應商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

第三講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

一、“問”

1. “問”之好處

2. “問”之種類與應用時機

3. “問”之技巧

討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

二、“聽”

1. “聽”力測試：商場打烊了

2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）

3. “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應對供應商---我不能賣給您？

三、“觀”

1. “觀”之原理

2. “觀“之價值

3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

案例分析：請與坐在你對面的同學互猜血型

游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

第四講：“說”

1. “說”之技巧

2. “說”之注意事項

討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

第四講：采購談判路徑之常用策略

第一講：談判準備：不做準備就是在準備失敗

1. 為什么要準備

2. 準備什么

3. 如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

案例分析：某風電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范

案例分析：面對案例采購場景，如何進行談判準備

工具：《談判準備一覽表》

第二講：正式談判（開場—中場—終場）

1. 開場談判七策略

1）策略一：提出的比想要的永遠要多——大膽開口源于自信

2）策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

3）策略三：學會感到意外/大吃一驚

4）策略四：避免對抗性談判

5）策略五：不情愿的買家和賣家

6）策略六：鉗子策略

7）策略七：談判資源有效應用

2. 中場談判五策略

1）策略一：應對沒有決定權的對手

2）策略二：服務價值遞減原理

3）策略三：絕對不要折中

4）策略四：如何破解僵局

5）策略五：任何讓步一定要索取回報

3. 終場談判五策略

1）策略一：白臉黑臉策略

2）策略二：蠶食策略

3）策略三：讓步策略

4）策略四：收回條件

5）策略五：欣然接受

第三講：談判總結

1. 為什么要總結

2. 總結什么

3. 如何總結

工具：《談判總結報告》

案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術

一、談判10大原則

原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

原則二：為什么不要讓對方起草合同

原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談

原則五：成功談判的關鍵在于焦點

原則六：裝傻為上策

原則七：議題策略：先易后難

原則八：一定要祝賀對方嗎

原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……

二、化解談判沖突

途徑一：調解與仲裁（方法）

途徑二：從“因”導入

途徑三：三方（者）介入的考慮

途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調停者四象限戰(zhàn)術

三、談判壓力點

壓力點一：時間壓力（三種情況）

壓力點二：信息權力

壓力點三：隨時保持離開的權力

壓力點四：先斬后奏

壓力點五：熱土豆

壓力點六：最后期限

壓力點七：供應商聯(lián)盟

第六部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點分析

2. 態(tài)度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商、智商、逆商）

二、談判工具應用

1. 財務工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工具： ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……

4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……

ORID聚焦式會話

提問與問答