系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

 幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作

常見問題大碰撞

這些事是不是你經(jīng)常干的？

實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

 分析局勢(shì)

1、    大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

工具：銷售目標(biāo)制定表單

1.2客戶的采購動(dòng)機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)

2、    整體形勢(shì)分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：項(xiàng)目階段與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

總體維度

3、    客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

 案例分析：他們都屬于哪類人物

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見現(xiàn)狀解析

案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對(duì)方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1、    客戶的主觀認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2案例分析：客戶的期望值如何管理

1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2、    關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

3、    資源分配

3.1資源的種類

 種類分析

 重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

4、    競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)

看誰更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定