▲    了解和把握客戶高層的個人需求，認清客戶高層是人不是神的本質。讓你與輕松自如地與客戶高層進行交往。

▲    與客戶有影響力人員進行利益綁定，讓客戶外圍和內部人員幫忙引見客戶高層，確保能及時見到客戶高層；

▲    學會如何在拜訪客戶前進行必要的調研、準備和規(guī)劃，做好充分的準備和心理建設，準確回答客戶關注的問題和回應客戶高層的關切，建立自己的專業(yè)形象，取得客戶的好感和信任。

▲    全面了解政商企高層的個人需求、關注點、顧慮及企業(yè)文化的不同，以恰當?shù)姆绞脚c客戶高層接觸、溝通，建立起信賴、親密的朋友關系，確保雙方合作的達成；

▲    抓住招投標的關鍵，讀懂招標文件，響應招標文件，制作高分標書，征服客戶和評委，確保最終中標；

▲    學會邀約客戶高層和商務饋贈，深化與客戶高層關系的方法和技巧；

▲    轉化以客戶為中心的觀念，進行內部營銷和跨部門合作，打敗競爭對手，成為某重點客戶新晉供應商，以及新產(chǎn)品市場開發(fā)的途徑和方法，打破業(yè)務發(fā)展的天花板。

第一講 課程介紹與互動

1.本課程的使用范圍及應用

2.問題：你與客戶高層接觸感覺有壓力嗎？

3.問題：你愿意經(jīng)常與客戶高層相處嗎？

4.問題：你了解客戶高層的個人需求、關注點和顧慮嗎？

5.問題：你約客戶高層飯局有困難嗎？

第二講 客戶決策高層的個人需求

1.客戶的兩大需求

2.客戶決策高層的個人需求

3.有關客戶決策高層四個重要觀點

4.思考：客戶高層與一般管理人員的個人需求有何不同？

第三講 認識客戶高層

1.什么是客戶高層？

2.大客戶營銷的核心

3.政商企客戶高層的價值訴求

4.商業(yè)大客戶與國企大客戶的價值共同點

5.商業(yè)大客戶的核心關切

6.國企大客戶的核心關切

7.企業(yè)文化與官場文化的區(qū)別

第四講 如何與客戶高層打交道

1.與客戶高層打交道指引

2.一個銷售員的煩惱

3.什么是客戶高層

4.與客戶高層打交道難的三個原因

5.銷售人員常見的三大問題

6.客戶高層和客戶一般人員多因素比較

7.與客戶高層打交道的6個關鍵方面

8.什么是與客戶高層打交道

9.思考題：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第五講 如何進行客戶高層拜訪

1.拜訪客戶高層的6大好處

2.案例講解：如何判斷誰是關鍵決策人

3.如何見到關鍵決策人

4.高層拜訪的4項準備

5.高層交談的三大忌諱、四項內容和七大注意事項

6.業(yè)務公關必殺技：老板最信任的人。

7.大客戶銷售常規(guī)操盤方法精要

第六講 成功與客戶高層建立聯(lián)系

1.與客戶高層建立關系時四個常見問題

2.建立高層關系的三個目的

3.建立高層關系模型

4.思考題：與客戶高層建立關系到哪個階段才能成交？一定非到朋友關系才能成交嗎？

5. 與客戶高層建立關系需要多長時間？接觸多少次？

6.與高層建立關系的6個階段

7.建立高層關系的2個重要提示

8.案例講解：成功建立客戶高層關系

9.高層關系建立的四點建議

第七講 饋贈技巧——深化關系的利器

1.   對商務饋贈的正確認識

2.   商務饋贈要明確五個問題

3.   確定送禮的目的

4.   選擇適合的禮品

5.   如何定制商務禮品？

6.   確定不同人群的價值和禮品選擇

7.   洞悉受禮人的需求和偏好，選擇最適合的禮品

8.   適合送禮的時機（理由）

9.   根據(jù)業(yè)務開發(fā)流程來確定送禮對象和適合禮品

1)   初步接觸階段（接觸部門、人員及適合禮品）

2)   技術突破階段（接觸部門、人員及適合禮品）

3)   商務突破及高層公關階段（接觸部門、人員及適合禮品）

10. 成交后的酬謝

11. 鞏固深化關系的方法和時機

12. 送禮的場所、方法和禁忌。

第八講 邀約、宴請客戶的技巧和方法

1. 邀約客戶的六個技巧與方法

2. 邀約客戶高層的方法與技巧

1）邀約前做好四門功課

2）讓人無法拒絕的邀約話術

3.邀約宴請客戶高層九個流程

1）成功邀約的鑰匙

2）邀約的理由

3）如何邀約不太熟悉的客戶高層

4）如何發(fā)出正式邀請的信息

5）恭迎客人

6）點菜的技巧

7）如何守場

8）結束的方式

9）送客的注意事項

4. 邀約被拒絕后的高情商回復

第九講 標書制作、投標、控標策略

1. 大客戶銷售的常規(guī)操盤手法

2. 項目招標“四不投”

3. 競標政企大客戶訂單失敗率

4. 讀懂標書

5. 十二種常見拒收、廢標情形及防范

6. 制作高分標書的必備流程

1）標書制作中三大關鍵點

2）召開應標分析會

3）明確各協(xié)作部門的完成時間

第十講 打破天花板，獲得銷售突破

1.案例故事

2.成功開發(fā)大客戶的五個最佳時機

3.新供應商突破路徑

4.新產(chǎn)品實現(xiàn)0-1銷售突破路徑

5.公司四種資源的匹配

講師資歷

田牧   

◎實戰(zhàn)派營銷管理專家、咨詢師、企業(yè)教練

◎SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

◎世界500強駐中國企業(yè)營銷培訓首席講師

◎清華大學特聘政企項目、大客戶銷售講師

◎解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學人才發(fā)展中心特聘講師

◎曾任世界500強美國朗訊科技公司分公司銷售總經(jīng)理

◎曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學研究院營銷中心總監(jiān)

◎曾任清華大學天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)