▲    全面學(xué)習(xí)工業(yè)品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設(shè)計(jì)目的及內(nèi)涵，客戶開發(fā)工作的不同階段及重點(diǎn)工作；

▲    全方位了解客戶采購組織、決策鏈及權(quán)力分配，開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)做到心中有數(shù)，找對(duì)人、說對(duì)話，做對(duì)事；

▲    手把手地教你建立情報(bào)信息系統(tǒng)，精準(zhǔn)發(fā)展內(nèi)線和教練。讓客戶及競爭對(duì)手的一切行動(dòng)都在我們的“監(jiān)控”之下，便于我們適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施和行動(dòng)，遇到難題時(shí)教練能為我們出謀劃策，讓我們銷售工作時(shí)刻占據(jù)主動(dòng)；

▲    全面了解客戶采購小組成員及其角色、性格、立場、需求等因素。根據(jù)角色、關(guān)注點(diǎn)、性格特點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃有針對(duì)性的溝通策略；根據(jù)其立場制定關(guān)系處理策略（或消滅、或拉攏、或鞏固）；了解滿足其組織和個(gè)人需求，全面提升銷售工作的成功率；

▲    學(xué)會(huì)深入挖掘客戶的組織需求。利用競爭對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)及實(shí)際應(yīng)用的弱點(diǎn)為競爭對(duì)手埋雷、做局，打擊和淘汰競爭對(duì)手，為客戶提供獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的解決方案，確保技術(shù)上獲得突破和客戶高度認(rèn)可。

▲    學(xué)會(huì)與客戶建立可信賴的關(guān)系的階段和步驟，全面了解不同性質(zhì)客戶高層的個(gè)人需求、關(guān)注點(diǎn)和顧慮點(diǎn)，采用針對(duì)性的溝通方式和策略循序漸進(jìn)地與客戶高層建立朋友式、依賴的親密關(guān)系，以及如何判斷和驗(yàn)證與客戶關(guān)鍵人員的關(guān)系深度和強(qiáng)度。最大限度地確保最終拿下訂單。

第一講 課程介紹與互動(dòng)

1.本課程的使用范圍及應(yīng)用

2.為什么選擇做大客戶銷售工作？

3.銷售工作磨練人嗎？

4.感覺做大客戶銷售困難、復(fù)雜嗎？

5.做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第二講 相關(guān)概念、誤區(qū)與贏單秘訣

1.大客戶及大客戶銷售的定義

2.大客戶銷售失敗的主要原因

3.大客戶銷售失敗的“理由”

4.大客戶銷售成功秘訣

5.大客戶開發(fā)流程全掌控（三個(gè)階段、6個(gè)流程、24項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)）

第三講 商機(jī)獲取方式及重點(diǎn)客戶的分級(jí)、跟進(jìn)建議

1.案例故事：僅對(duì)有需求的客戶銷售

2.客戶信息數(shù)量與訂單之間的比例關(guān)系

3.獲取客戶線索的方式？

4.重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

7.重點(diǎn)客戶的確定標(biāo)準(zhǔn)（IBM的BANT標(biāo)準(zhǔn)）

8.客戶重要性分級(jí)及開發(fā)跟進(jìn)建議

第四講 深入了解客戶的采購組織

1.影響大客戶采購的三大因素

2.大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

第五講 采購小組織成員的態(tài)度和立場

1.客戶采購小組成員對(duì)我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場

2.采購小組成員的立場對(duì)銷售結(jié)果的影響

3.死敵態(tài)度形成的原因

4.打擊死敵的三個(gè)有效方法

5.針對(duì)不同立場客戶的關(guān)系處理策略

第六講 采購小組成員的性格及應(yīng)對(duì)方式

1.五種動(dòng)物性格類型

2.老虎型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

3.貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

4.孔雀型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

5.考拉型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

6.變色龍型性格特征及應(yīng)對(duì)方法

7.總結(jié)

第七講 建立情報(bào)信息系統(tǒng)

1.什么是內(nèi)線和教練？

2.教練的具體作用和職能

3. 最佳教練人選需要具備的能力和性格

4. 重點(diǎn)發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線

5.發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線

6.線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)？

7.如何驗(yàn)證和保護(hù)教練

案例分享：考察內(nèi)線、教練的絕招。

思考題：如何避免和懲罰吃“百家飯”的教練。

第八講 揭密客戶組織及個(gè)人需求

1.什么是客戶的需求

2.識(shí)別需求的類型

3.需求產(chǎn)生的根源

4.介紹產(chǎn)品后，客戶為什么表示沒有需求？

5.如何讓客戶產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求

6.客戶需求的兩種模式：組織需求和個(gè)人需求

7.客戶采購小組的四種角色

8.客戶決策者的個(gè)人需求主要有哪些？

9.關(guān)于客戶需求的三個(gè)重要結(jié)論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別？

第九講 最大限度地挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求

1. 需求挖掘的變化過程

2. 需求開發(fā)過程的形態(tài)變化

3 銷售高手經(jīng)常詢問的問題——SPIN

4.思考題

5.SPIN提問例句、提問順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域解析

6.案例分析

7.暗示問題的策劃和設(shè)計(jì)

8.總結(jié)

第十講 搜集、分析客戶采購流程

1.客戶采購流程的含義

2.依照采購流程節(jié)點(diǎn)制定銷售推進(jìn)計(jì)劃

第十一講 了解所有競爭對(duì)手、對(duì)其進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

1.獲取所有競爭對(duì)手名單

2.與競爭對(duì)手進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

第十二講 做好技術(shù)交流，成功入圍

1.成功入圍的關(guān)鍵條件

2.獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

3.有關(guān)奇正的案例

4.如何向客戶提供UBV獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

5.提供UBV概念的效用

6.利用其弱點(diǎn)打擊競爭對(duì)手

7.建立組織信任的六種方法

8 銷售/技術(shù)交流的四種境界

9. 延伸：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

10. 案例：如何將2000萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個(gè)億的項(xiàng)目？

11. 案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對(duì)手？

第十三講  如何與客戶采購關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1.針對(duì)不同立場客戶的關(guān)系策略

2.客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

3.客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

4.客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

5.客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

6.人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

7.人際關(guān)系建立的四原則

8.人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式