● 打破談判心理誤區(qū)，建設(shè)正確談判心理；

● 掌握采購談判策略，理解策略應(yīng)用邏輯；

● 活用采購談判策略；轉(zhuǎn)化策略應(yīng)用場景；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“采購心理談判破局四力模型”

工具二：“避開心理誤區(qū)的三個(gè)方面”

工具三：“談判中爭取價(jià)值的策略”

工具四：“談判中創(chuàng)造價(jià)值的策略”

工具五：“增加談判影響力的八大策略”

工具六：“處于劣勢時(shí)的五大談判策略”

......

課程體系：

導(dǎo)入：在與供應(yīng)商的談判過程中，你面臨了哪些主要問題？

小組畫像：好的采購商務(wù)談判是怎樣的？

案例：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

第一講：采購談判心理的破局

一、如何敢于面對(duì)與供應(yīng)商的談判？

案例：誰是“新采購人”談判的引路人？

模型:采購談判心理破局四力

1、文化力：采購談判文化的構(gòu)建（企業(yè)層面）

案例：采購談判中，如何應(yīng)用“黑臉白臉”策略？

2、績效力：采購談判績效的判定（組織層面）

案例：通過采購談判降下來的成本，為何難以量化被認(rèn)可激勵(lì)？

3、成長力：采購談判人的內(nèi)驅(qū)力（個(gè)人層面）

案例：采購談判是任務(wù)還是機(jī)會(huì)？

4、整合力：采購談判有效信息的整合（核心層面）

案例：采購如何增強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的解構(gòu)能力？

二、如何避開采購談判的心理誤區(qū)？

1、認(rèn)知偏誤:你看到的不是真的

1）零和偏誤

2）炫目偏誤

● 構(gòu)建一個(gè)評(píng)分系統(tǒng)   

● 把信息和忽悠分開

3）非理性投入升級(jí)

方法一：談判開始之前就設(shè)定好退出的策略

方法二：設(shè)定一個(gè)魔鬼代言人并給相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)

方法三：提前對(duì)可能升級(jí)因素作預(yù)測和準(zhǔn)備

4）表述陷阱

● 失去框架          

● 獲得框架

2、動(dòng)機(jī)偏誤：你就沒想看到事實(shí)

1）動(dòng)機(jī)不相容

● 提前備好解決方案  

● 控制權(quán)交給第三方

2）自我中心

3）過分自信

4）自利歸因

5）后悔厭

6）消除偏誤

3、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1）直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2）直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

策略二：幫助對(duì)方減少偏誤

策略三：校準(zhǔn)對(duì)方提供信息

策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突

表單：談判心理誤區(qū)的識(shí)別與克服行動(dòng)計(jì)劃表

小組討論：小組成員討論在采購業(yè)務(wù)場景中的常犯的談判心理誤區(qū)，并制定克服心理誤區(qū)的方式？

第二講 采購談判策略及應(yīng)用

一、制定采購商務(wù)談判策略

1、如何在談判中爭取價(jià)值？

1）談判者爭取價(jià)值的策略

2）談判準(zhǔn)備的5步法

第一步：評(píng)估自己最佳備選方案

第二步：計(jì)算自己的底線

第三步：評(píng)估對(duì)方最佳備選方案

第四步：計(jì)算對(duì)方的底線

第五步：評(píng)估協(xié)議的區(qū)間

3）雙方達(dá)成協(xié)議

4）評(píng)估談判結(jié)果

● 評(píng)估兩種方法             

● 談判中發(fā)現(xiàn)新機(jī)

5）談判常見7個(gè)錯(cuò)誤

● 先報(bào)價(jià)無優(yōu)勢  

● 報(bào)價(jià)偏向太低    

● 說得多聽得少

● 重影響缺學(xué)習(xí)  

● 未挑戰(zhàn)對(duì)方假設(shè)  

● 算錯(cuò)區(qū)間未重評(píng)估

2、如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值？

1）多議題的談判

2）價(jià)值的最大化

3）四大準(zhǔn)備策略

策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)

策略2：建立一個(gè)評(píng)分的系統(tǒng)

策略3：計(jì)算組合提案底線值

策略4：明確對(duì)方多個(gè)利益點(diǎn)

4）三大執(zhí)行策略

策略1：同時(shí)談判多個(gè)議題

策略2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創(chuàng)造價(jià)值

二、活用采購談判策略

1、找到影響力策略

1）影響對(duì)方的8大策略

● 強(qiáng)調(diào)損失而非收益        

● 細(xì)分收益整合損失

● 先拒再調(diào)的摔門法        

● 由小到大蹬門檻法

● 利用合理化的力量        

● 及時(shí)利用認(rèn)可力量

● 象征性的單方讓步        

● 參照物合理化提案

2）保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

1）系統(tǒng)全面準(zhǔn)備    

2）建立評(píng)分系統(tǒng)   

3）區(qū)分信息忽悠

4）換表達(dá)述提案    

5）設(shè)魔鬼代言人   

6）避開時(shí)間壓力

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

1）潛在談判方                        

2）對(duì)方的決策規(guī)則

3）信息不對(duì)稱的影響                  

4）競爭對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)

三、處于劣勢時(shí)如何談判

采購場景：采購與供應(yīng)商談判時(shí)處于劣勢怎么辦？

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)

策略4：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

策略5：據(jù)整體談判組合來制定策略

小組案例研討：針對(duì)“采購新協(xié)議簽署”，采購與供應(yīng)商如何談判？請(qǐng)結(jié)合采購談判策略的應(yīng)用與采購組織談判能力的綜合提升

第三講 小單快反下供應(yīng)關(guān)系的管理

案例：L企業(yè)的小單快反的運(yùn)營管理方式

案例：小單快反下如何成為供應(yīng)商的首選客戶？

----END---

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】