● 具備現(xiàn)代采購供應(yīng)鏈視角，厘清計(jì)劃前端難點(diǎn)重點(diǎn)；

● 理解采購需求管理前后鏈，優(yōu)化采購需求管理流程；

● 清晰采購成本內(nèi)涵及要素，掌握降低成本策略方法；

● 構(gòu)建談判的框架體系思維，應(yīng)用談判策略爭取價(jià)值；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應(yīng)鏈的推式與拉式”

工具二：“供應(yīng)鏈的五種模式”

工具三：“CFP共識(shí)預(yù)測與計(jì)劃流程”

工具四：“采購需求計(jì)劃管理15張表單”

工具五：“采購成本分析流程圖”

工具六：“采購成本管理12張表單”

工具七：“采購成本分析工具”

工具八：“采購成本降低方法”

工具九：“采購績效指標(biāo)”

工具十：“采購談判全過程圖”

工具十一：“采購談判價(jià)值策略”

工具十二：“采購談判四大方法”

......

課程體系：

導(dǎo)入：采購管理從哪里開始？

第一講 現(xiàn)代采購供應(yīng)鏈管理

一、供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)

1、供應(yīng)與需求的平衡                    2、資源效益的最大化

二、供應(yīng)鏈的四種戰(zhàn)略

1、精益供應(yīng)鏈                          2、敏捷供應(yīng)鏈

3、柔性供應(yīng)鏈                          4、集成供應(yīng)鏈

三、供應(yīng)鏈的推拉設(shè)計(jì)

表：供應(yīng)鏈的推式與推式

四、供應(yīng)鏈的五種模式

● MTS      ● ATO      ● MTO      ● PTO      ● DTO

五、S&OP與產(chǎn)銷協(xié)同的計(jì)劃

六、采購管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)

1、采購對(duì)企業(yè)利潤影響                   2、采購發(fā)展的四個(gè)階段

3、小采購向大采購轉(zhuǎn)變

討論：分析本企業(yè)供應(yīng)鏈模式及匹配戰(zhàn)略，思考采購價(jià)值驅(qū)動(dòng)的方式

第二講 采購需求管理

案例：采購需求計(jì)劃總變，急單插單多，采購總處于救火狀態(tài)，怎么辦？

一、供應(yīng)鏈計(jì)劃的難點(diǎn)

1、需求的不確定性                       2、供應(yīng)的不確定性

3、規(guī)模效應(yīng)遞減性                       4、時(shí)間延展滯后性

5、及時(shí)快速響應(yīng)性                       6、本位的山頭主義

二、正確認(rèn)識(shí)需求預(yù)測

1、需求預(yù)測的準(zhǔn)確性                     2、需求預(yù)測的顆粒度

3、需求預(yù)測的多維度                     4、需求預(yù)測操作方式

圖：CFP共識(shí)預(yù)測與計(jì)劃流程

三、采購需求計(jì)劃管理

思考：計(jì)劃由誰來做？依據(jù)什么來做？如何動(dòng)態(tài)協(xié)同？誰承擔(dān)責(zé)任？

案例1：L公司的項(xiàng)目計(jì)劃體系搭建及實(shí)施管控

案例2：M公司年度采購計(jì)劃編制

討論：L公司和M公司不同采購需求計(jì)劃管理模式的優(yōu)缺點(diǎn)及啟發(fā)

1、采購需求計(jì)劃體系的搭建                 2、采購需求計(jì)劃的組織架構(gòu)

3、采購需求計(jì)劃的流程優(yōu)化                 4、采購需求計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

5、采購需求計(jì)劃的過程管控                 6、采購需求計(jì)劃的績效考核

計(jì)論：畫出本企業(yè)采購需求計(jì)劃管理的流程圖及組織架構(gòu)，找出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警改善要點(diǎn)。

四、采購需求計(jì)劃操作

1、采購需求計(jì)劃的編制

● 編制采購計(jì)劃的作用                ● 采購計(jì)劃的種類

● 編制采購計(jì)劃的步驟                ● 采購計(jì)劃的編制

圖：編制采購計(jì)劃的依據(jù)

2、采購需求計(jì)劃的工具

● OFFICE工具                        ● 軟件信息系統(tǒng)（APS/SRM/ERP......)

討論：本企業(yè)的采購需求計(jì)劃操作存在的問題點(diǎn)及改善措施。

第三講 采購成本管控

一、采購成本分析

1、現(xiàn)代成本控制理念

案例：聯(lián)想的成本控制思想

1）成本降低策略的理念                 2）成本節(jié)省及避免理念

3）成本控制是戰(zhàn)略保障                 4）絕對(duì)與相對(duì)控制并重

5）成本效益理念

2、采購成本包括內(nèi)容

1）訂貨成本                           2）采購成本

3）驗(yàn)收成本                           4）儲(chǔ)存成本

5）隱性成本

3、采購成本分析流程

圖：采購成本分析流程圖

4、采購成本分析方案

1）啟動(dòng)采購成本分析方案情況          2）采購成本分析表內(nèi)容

3）采購分析表填報(bào)方式                4）采購成本分析的實(shí)施

5）采購成本分析報(bào)告

工具1：購買價(jià)格成本分析法PPCA

工具2：產(chǎn)品目標(biāo)成本分析表

6）采購成本分析注意事項(xiàng)

3、采購成本分析與管控表單

1）采購成本預(yù)算表

表1：采購成本預(yù)算表（季度）        表2：采購成本預(yù)算表（年度）

2）采購成本分析表

表：采購成本分析表

3)采購成本計(jì)算表

表1：采購費(fèi)用分配表                表2：采購成本計(jì)算表

表3：采購價(jià)格和成本統(tǒng)計(jì)表

4）采購成本匯總表

5）成本差異匯總表

6）采購成本比較表

二、詢價(jià)與定價(jià)

1、采購價(jià)格調(diào)查流程                 2、采購價(jià)格詢價(jià)流程

3、采購價(jià)格確定流程

4、詢價(jià)議價(jià)表單

1）采購詢價(jià)記錄表                   2）詢價(jià)結(jié)果一覽表

3）比價(jià)議價(jià)記錄表

案例1：外包價(jià)格比自制貴時(shí)，如何作成本拆析并處理？

案例2：目標(biāo)成本法如何制定與實(shí)施？

案例3：非標(biāo)定制的成本如何管控？

三、采購成本降低

1、降低成本的5個(gè)誤區(qū)

1）成本管理就是降價(jià)                 2）降本是降所有成本

3）重后端輕前端降本                 4）將降本當(dāng)成搞運(yùn)動(dòng)

5）缺系統(tǒng)單點(diǎn)作降本

案例：三家比價(jià)與招投標(biāo)采購

2、供應(yīng)渠道的改善

1）供應(yīng)商準(zhǔn)入的嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估

案例：R企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估選用全流程閉環(huán)管控

2）降低供應(yīng)商必需品的成本

3）促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更新改變

3、企業(yè)的7個(gè)自我改善

1）尋找替代原料                    2）標(biāo)通化

3）減少廢料                        4）減少不必要工作環(huán)節(jié)

5）改善交貨期的期限                6）有計(jì)劃地批量采購

7）改善采購流程協(xié)同

4、采購?fù)緩降?/span>4個(gè)選擇

1）集中采購                        2）聯(lián)合采購

3）第三方采購                      4）全球化采購

5、采購成本降低三種算法

練習(xí)：選某一采購品類，應(yīng)用一個(gè)成本分析工具進(jìn)行采購成本拆解分析，討論此采購成本降低的措施。

第四講 采購訂單管理

一、采購訂單交付管理

1、規(guī)定合適的前置期

圖1：前置期的概念                    圖2：采購方前置期考慮因素

圖3：供應(yīng)商前置期考慮因素            圖4：采購方需明確的內(nèi)容

2、下訂單階段的跟催

表：采購下訂單階段跟催的事項(xiàng)

3、訂單進(jìn)行階段跟催

表：訂單進(jìn)行階段跟催的要點(diǎn)

4、訂單生產(chǎn)階段跟催

表：訂單生產(chǎn)階段跟催的要點(diǎn)

5、訂單交貨階段跟催

表：訂單交貨后階段跟催的要點(diǎn)

6、交貨期延遲的處理

圖1：供應(yīng)商負(fù)責(zé)的交貨期延遲         圖2：雙方溝通差距導(dǎo)致的交期延遲

圖3：采購方負(fù)責(zé)的交貨期延遲         圖4：引起協(xié)調(diào)差距的主要原因

圖5：消除雙方溝通不良的基本對(duì)策     圖6：建立加強(qiáng)交貨期意識(shí)的制度

圖7：與支付條件聯(lián)結(jié)的制度

表1：供應(yīng)商生產(chǎn)優(yōu)先排序             表2：表揚(yáng)制度

7、采購管理實(shí)戰(zhàn)案例

案例1：S公司的采購計(jì)劃             案例2：A公司的采購控制

案例3：依賴供應(yīng)商產(chǎn)生消極作用       案例4：交貨期管理導(dǎo)致缺件問題

案例5：C公司應(yīng)用VA/VE降低采購成本

二、采購質(zhì)量管理

1、質(zhì)量管理的規(guī)劃

案例：如何定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的那把尺？

2、 供應(yīng)商的質(zhì)量管理

1）供應(yīng)商的評(píng)審思維轉(zhuǎn)化

2）供應(yīng)商質(zhì)量選用與匹配

案例：S公司貿(mào)易供應(yīng)商采購額占比越來越多，質(zhì)量越來越差，為什么？

3）供應(yīng)商質(zhì)量管控的風(fēng)險(xiǎn)

4）供應(yīng)商質(zhì)量的量化指標(biāo)

5）供應(yīng)商質(zhì)量問題的處理

● 拒收          ● 退貨           ● 特采           ● 糾正預(yù)防

案例：M公司采購在質(zhì)量問題處理上的內(nèi)耗成本

3、質(zhì)量提升項(xiàng)目管理

案例：S公司質(zhì)量提升項(xiàng)目管理實(shí)踐

三、采購收貨與付款管理

1、生產(chǎn)節(jié)拍與采購回料管控

2、提前延后交貨對(duì)財(cái)務(wù)影響

3、采購收貨與倉儲(chǔ)物流聯(lián)動(dòng)

4、付款方式與采購管理協(xié)同

第五講 采購績效管理

表：采購績效評(píng)估指標(biāo)

一、采購價(jià)格或成本績效指標(biāo)

1、采購價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本差額            2、實(shí)際價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本差額

3、使用價(jià)格與采購價(jià)格差額            4、物資采購比價(jià)

二、采購質(zhì)量績效指標(biāo)

1、來料質(zhì)量水平                      2、供應(yīng)商質(zhì)量體系

3、錯(cuò)誤的采購次數(shù)

三、采購時(shí)間績效指標(biāo)

1、緊急采購的費(fèi)用                    2、停工待料的損失

3、訂單處理的時(shí)間                    4、及時(shí)準(zhǔn)確處理控制

5、供應(yīng)商及時(shí)供貨控制                6、供應(yīng)商交貨數(shù)量控制

四、采購組織績效指標(biāo)

1、采購人員                          2、采購管理

3、采購程序和指導(dǎo)方針                4、采購信息系統(tǒng)

表1：采購人員績效分布表             表2：采購人員績效評(píng)估表

表3：采購部門績效分布表             表4：采購績效評(píng)估指標(biāo)表

表5：采購部門績效評(píng)估表             表6：采購經(jīng)理績效評(píng)估表

討論：基于本企業(yè)的采購績效指標(biāo)，結(jié)合新時(shí)代下采購供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以如何優(yōu)化？為什么？

第六講 招投標(biāo)管理

一、三個(gè)招采法規(guī)

1、《中華人民共和國招投標(biāo)法》

2、《中華人民共和國政府采購法》

3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》

二、招投標(biāo)的流程

圖：招投標(biāo)流程

三、采購操作規(guī)范要求

1、招投標(biāo)整體要求

2、采購操作規(guī)范

3、如何預(yù)防劣質(zhì)低價(jià)標(biāo)

討論：招標(biāo)采購的利與弊

第七講 采購談判技巧

導(dǎo)入：請(qǐng)給你心目中的采購談判高手畫像

一、成功談判的全過程

圖：完整的談判過程

1、談判前的準(zhǔn)備

圖1：利益和關(guān)系四象限圖                圖2：買賣地位的決策模型

模型：SWOT分析

表1：需求與交換信度分析                表2：談判議題設(shè)定

表3：談判計(jì)劃表

2、談判中的溝通

視頻：談判中傾聽的作用

表1：談判中的提問形式                  表2：談判中的讓步模式

3、談判后的處理

案例：談判后的合同處理

角色扮演談判模擬：選一談判業(yè)務(wù)場景，分角色進(jìn)行模擬談判

小組共創(chuàng)畫布1：針對(duì)不同類型的供應(yīng)商，采購有哪些談判技巧？

二、制定采購商務(wù)談判策略

導(dǎo)入：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災(zāi)難

1、在談判中爭取價(jià)值

角色模擬談判案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1）談判者爭取價(jià)值的策略              2）談判準(zhǔn)備的5步法

3）雙方達(dá)成協(xié)議                      4）評(píng)估談判結(jié)果

5）談判常見7個(gè)錯(cuò)誤                  6）如何正確報(bào)價(jià)

2、在談判中創(chuàng)造價(jià)值

案例：外交困局

1）多議題的談判                      案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2）價(jià)值的最大化                      3）四大準(zhǔn)備策略

4）三大執(zhí)行策略                      5）談判后策略

案例：獲更多資金增加新藥項(xiàng)目啟動(dòng)

談判模擬：選一業(yè)務(wù)場景，制定價(jià)值談判策略，小組內(nèi)演練談判成果。

三、活用采購商務(wù)談判四大方法

1、找到影響力策略

1）強(qiáng)調(diào)損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

2）細(xì)分收益整合損失

3）先拒再調(diào)的摔門法

4）由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5）利用合理化的力量                 

案例: 一個(gè)合理化的理由

6）及時(shí)利用認(rèn)可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

7）象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8）參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購

1）潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對(duì)方的決策規(guī)則

案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購價(jià)出多少合適？

3）信息不對(duì)稱的影響

故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)

案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利

3、處于劣勢(shì)時(shí)如何談判

場景：處于談判劣勢(shì)怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢(shì)

策略2：利用對(duì)方點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)

策略4：同時(shí)提交多個(gè)提案贏得機(jī)會(huì)

策略5：劣勢(shì)明顯就放棄余下的權(quán)力

小組共創(chuàng)畫布2：針對(duì)不同類型的供應(yīng)商，采購談判時(shí)新增了哪些技巧？

小組PK談判演練：兩兩小組PK，選一采購談判業(yè)務(wù)場景，應(yīng)用共創(chuàng)畫布新增的采購技巧進(jìn)行模擬談判，分享談判心得。

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】