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4006-900-901

產(chǎn)品生命周期管理及銷售策略

參加對象：公司或銷售團(tuán)隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員
課程費(fèi)用：電話咨詢
授課天數(shù)：2天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：4006-900-901 / 17821361800（小威）

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課程背景  COURSE BACKGROUND

產(chǎn)品生命周期（product life cycle）觀念，簡稱PLC，是把一個產(chǎn)品的銷售歷史比作象人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。

（1）產(chǎn)品開發(fā)期 — 從開發(fā)產(chǎn)品的設(shè)想到產(chǎn)品制造成功的時期。此期間該產(chǎn)品銷售額為零，公司投資不斷增加。

（2）產(chǎn)品導(dǎo)入期 — 新產(chǎn)品新上市，銷售緩慢。由于引進(jìn)產(chǎn)品的費(fèi)用太高，初期通常利潤偏低或為負(fù)數(shù)，但此時沒有或只有極少的競爭者。

（3）產(chǎn)品成長期 — 產(chǎn)品經(jīng)過一段時間已有相當(dāng)知名度，銷售快速增長，利潤也顯著增加。但由于市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者。

（4）產(chǎn)品成熟期 — 此時市場成長趨勢減緩或飽和，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，利潤在達(dá)到頂點后逐漸走下坡路。此時市場競爭激烈，公司為保持產(chǎn)品地位需投入大量的營銷費(fèi)用。

（5）產(chǎn)品衰退期 — 這期間產(chǎn)品銷售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。優(yōu)勝劣汰，市場競爭者也越來越多。

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課程收益  PROGRAM BENEFITS

眾所周知，一種產(chǎn)品在市場上的銷售情況和獲利能力并非是一成不變的，因此，任何一家企業(yè)的產(chǎn)品不可能永遠(yuǎn)暢銷。

如何讓我們的公司盡量延長產(chǎn)品盈利的周期，并且在主流產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時，及時研發(fā)補(bǔ)充新的產(chǎn)品

本課程從營銷的角度詮釋公司的銷售或市場人員在面對不同的產(chǎn)品生命周期階段時該做什么和怎么做可以幫助企業(yè)達(dá)到最好的業(yè)績目標(biāo)和增長。


課程大綱  COURSE OUTLINE

※ 一、產(chǎn)品開發(fā)期

1、發(fā)現(xiàn)需求

1）思考：我們的立場在哪里？

2）思考：客戶到底想購買什么？

互動研討：客戶需求從哪里來?

2、滿足需求

1）市場環(huán)境

工具運(yùn)用：PEST

2）行業(yè)趨勢

工具運(yùn)用：五力模型

3）競爭對手

工具運(yùn)用：競爭態(tài)勢

4）公司能力

工具運(yùn)用：VRIO模型

 

※ 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期

1、產(chǎn)品策略Product

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）能力定位

3）客戶需求鏈接

工具運(yùn)用：商業(yè)畫布

2、價格策略Price

1）快速撇脂策略

2）緩慢撇脂策略

工具運(yùn)用：定價原則

3、渠道策略 Place

1）經(jīng)銷渠道的作用

2）渠道的長度和寬度

工具運(yùn)用：渠道設(shè)計

4、推廣策略Promotion

1）功能和差異

2）應(yīng)用和場景

3）態(tài)度和溫度

4）痛點和故事

工具運(yùn)用：內(nèi)容邏輯框架

 

※ 三、產(chǎn)品成長期

1、延伸解決方案

1）產(chǎn)品能力定位

2）商業(yè)競爭矩陣

工具運(yùn)用：USP賣點

2、STP營銷戰(zhàn)略

1）市場細(xì)分

工具運(yùn)用：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

2）目標(biāo)市場

工具運(yùn)用：市場選擇

3）市場定位

工具運(yùn)用：STP營銷工具

 

※ 四、產(chǎn)品成熟期

1、波特競爭戰(zhàn)略

1）低成本戰(zhàn)略

2）差異化戰(zhàn)略

3）聚焦戰(zhàn)略

2、服務(wù)在營銷中的地位

1）業(yè)績提升的三法則

2）服務(wù)決定企業(yè)的增長

工具運(yùn)用：增長三環(huán)

3、品牌戰(zhàn)略

1）價值主張

2）品牌關(guān)鍵詞

3）品牌調(diào)性

工具運(yùn)用：品牌畫布

五、產(chǎn)品衰退期

1、戰(zhàn)略方向

1）客戶錢包份額提升

2）新市場/新渠道

3）新產(chǎn)品/新服務(wù)

工具運(yùn)用：安索夫矩陣

2、戰(zhàn)略矩陣

1）SO與WO分析

2）ST與WT分析

工具運(yùn)用：TOWS工具

我們的服務(wù)  OUR SERVICES
服務(wù)流程

業(yè)務(wù)范疇
量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
人力資源
勞動法
培訓(xùn)發(fā)展
職業(yè)技能
市場營銷
經(jīng)營股權(quán)
戰(zhàn)略管理
行政商務(wù)
財務(wù)管理
研發(fā)管理
生產(chǎn)管理
物流管理
采購管理
職業(yè)素養(yǎng)
通用管理
獨具特色的系統(tǒng)解決方案
人力資源
勞動法
企業(yè)文化
戰(zhàn)略經(jīng)營
組織變革
股權(quán)激勵
領(lǐng)導(dǎo)力
技術(shù)研發(fā)
財務(wù)管理
生產(chǎn)管理
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