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4006-900-901

步步為贏——銷售項目運作與管理

參加對象:客戶經(jīng)理 技術經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)
課程費用:電話咨詢
授課天數(shù):2天
授課形式:內(nèi)訓
聯(lián)系電話:4006-900-901 / 17821361800(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

企業(yè)級銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率,然而在實際的銷售項目運作過程中,銷售團隊經(jīng)常會:做項目,依賴關系和利益紐帶,一旦失去這層保護傘,輸單概率大大增加;做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維;銷售行動目標不清晰,為行動而行動,容易被友商和客戶牽著鼻子走;運作項目只看點和線,不能全局的判斷和分析項目缺乏對客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。由于對已有市場的輕視和策略的失誤,項目被友商逆風翻盤。

課程收益  PROGRAM BENEFITS

  1. 建立項目型結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,全面的銷售項目運作能力的提升訓練,團隊形成統(tǒng)一的銷售項目運作打法。
  2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析,研判能力:分析項目型決策角色,決策影響力,決策結構,決策流程,項目形勢
  3. 提升項目型銷售的應對,博弈能力:提煉項目型決策鏈角色特點,關注點,提升針對客戶角色制定應對措施的能力
  4. 增強項目型銷售的控單,競爭能力:發(fā)現(xiàn)項目潛在風險,鍛煉并形成全局意識和策略思維

課程大綱  COURSE OUTLINE

第一講:客戶購買決策

討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?

一、大客戶銷售認知

1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)

2. 營銷與銷售的關系

3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

二、客戶購買決策的底層邏輯

1. 客戶購買決策冰山圖:“why”“how”“what

2. 銷售匹配購買冰山圖:“why”“how”“what

案例分析:某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”?

課堂練習:針對一個實際案例,分析該項目的“why”“how”“what


第二講:項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

實戰(zhàn)案例對抗第一階段(根據(jù)客戶要求設計項目案例)

討論:大客戶銷售中最核心的問題?

一、單一銷售目標的概念(SSO

1. 什么是單一銷售目標(SSO

2. 為什么要明確SSO

二、單一銷售目標在項目運作中的作用

1. 根據(jù)項目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)

案例:從地市采購到省公司集采的服務器項目

練習:1為正在運作的項目明確一個SSO

練習:2對發(fā)生變化的項目調(diào)整SSO


第三講:項目型銷售的溫度計——形勢判斷

討論:判斷一個項目的維度有哪些?

一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

1. 意向階段

2. 方案階段

3. 商務階段

4. 成交階段

二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

1. 緊急

2. 正在做

3. 著手引入

4. 以后再說

三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

1. 領先

2. 落后

3. 平手

4. 單一競爭

四、項目形勢分析的三維模型(階段、緊迫度、競爭分析)

案例:客戶總監(jiān)的三個問題,識別出項目的風險。


第四講:項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別

討論:項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些?

一、項目型銷售運作中的角色分類

1. 如何判斷項目最終決策影響人(EB

2. 如何判斷項目應用選型者(UB

3. 如何判斷項目技術選型者(TB

4. 明確項目教練(Coach)發(fā)展對象及目標

二、結構化認知四類角色及九種影響力(四角九力)

1. EB分類

1)E-DB最終決策者

2)E-PB建議決策者

2. UB分類

1)U-WB直接使用者

2)U-BB使用收益者

3. TB分類

1)T-CB標準把關人

2)T-FB預算把關人

3)T-AB流程把關人

4. Coach分類

1)C-CO指導教練

2)C-CA內(nèi)部倡導者

案例復盤:第一階段案例對抗,項目形勢分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設計案例)


第五講:項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態(tài)度的分析

實戰(zhàn)案例:對抗第二階段

討論:在項目型銷售中,客戶對項目都有哪些態(tài)度?

一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度

二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK

1. 態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)

2. 態(tài)度判斷2:亡羊補牢型(T型客戶)

3. 態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)

4. 態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)

三、客戶對銷售的支持度分析


第六講:項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論:在項目型銷售中,客戶是如何影響項目的?

1. 決策影響力模型

2. 客戶影響力的因素

3. 客戶參與度分析


第七講:項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷

討論:你認為,在項目中,客戶的采購動機都有哪些?

1. 客戶采購動機的二分法

1)公司價值

2)個人價值

2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務流程的企業(yè)結果(公司價值)

3. 從決策影響力到個人動機的個人贏(個人價值)

4. 探索組織結果(公司價值)的方法

5. 探索個人贏(個人價值)的方法

實戰(zhàn)案例:對抗第二階段復盤


第八講:應對關鍵人的策略

實戰(zhàn)案例對抗第三階段演練

討論:平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?

一、根據(jù)客戶角色制定客戶關系策略

1. 制定應對最終決策影響人(EB)的策略

2. 制定應對應用選型人(UB)的策略

3. 制定應對技術選型人(TB)的策略

4. 制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略

二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施

1. 制定應對G型客戶(如虎添翼)的措施

2. 制定應對T型客戶(亡羊補牢)的措施

3. 制定應對OC型客戶(班門弄斧)的措施

4. 制定應對EK型客戶(我行我素)的措施

三、根據(jù)客戶的結果與贏制定客戶公關策略

1. 客戶業(yè)務需求排序分析

2. 客戶個人結果排序分析


第九講:結構化銷售項目運作流程

一、項目運作策略制定基本規(guī)則

1. 角色—階段影響曲線

2. 行動—階段影響曲線

3. 行動—反饋影響曲線

4. 反饋—改變影響曲線

二、資源池使用

1. 建設并維護銷售資源池清單

2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源

3. 被忽略的外部資源——客戶資源

三、競爭策略

1. 關注可還是關注競爭對手?

2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對

3. 標注項目潛在風險和威脅

實戰(zhàn)案例:對抗第三階段課堂復盤

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