整個(gè)課程建立在一個(gè)逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場(chǎng)上每個(gè)公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取。客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價(jià)和營(yíng)銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列問題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個(gè)決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

一、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念：

1、客戶需求分類和產(chǎn)品功能

1. 核心需求和邊緣需求
2. 理性需求和感性需求

2、客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系

3、客戶感知

4、市場(chǎng)溝通的作用

5、品牌的含義和建立品牌的過程

6、定位與執(zhí)行

7、市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析

二、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)；

1、介紹客戶偏好

2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置

3、認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：

4、增量市場(chǎng)

5、存量市場(chǎng)

6、忠誠(chéng)客戶

7、不忠誠(chéng)客戶

8、在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

三、講解營(yíng)銷策略制定的流程，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。

1、學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略

2、為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

3、分析目標(biāo)客戶的需求偏好

4、根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

5、根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合

四、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

1、根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷策略對(duì)策略進(jìn)行模擬

五、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

1、為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要

2、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷分析和運(yùn)營(yíng)的作用

3、為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？

六、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。

1、明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

1. 產(chǎn)品推進(jìn)策略
2. 滿足具備什么需求的客戶？
3. 定價(jià)策略？

2、市場(chǎng)溝通策略

3、競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

4、保證營(yíng)銷策略落實(shí)：

1. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
2. 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略

5、案例討論：分析營(yíng)銷結(jié)果

1. 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
2. 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
3. 是否要加強(qiáng)銷售推動(dòng)？
4. 是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？

6、財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷方向和營(yíng)銷投入

七、學(xué)習(xí)通過有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；

1、競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
2. 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
3. 相應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃

2、尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

3、比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益

1. 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
2. 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
3. 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
4. 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定

4、通過財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：

1. 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
2. 降低營(yíng)銷成本？提高營(yíng)銷收益？
3. 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本？

八、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

1、如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡

2、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

九、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

1、產(chǎn)品的客戶需求分析

2、選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

3、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析

4、做客戶期望分析，基于分析的差距：

1. 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>
2. 制定營(yíng)銷計(jì)劃
3. 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃