1.公司海外營(yíng)銷賣點(diǎn)提煉

2.銷售成交方法分享及運(yùn)用

3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶

4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率

5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客戶

6.分享貿(mào)易展會(huì)銷售管理工具表單

7.客戶檔案卡

8.解決方案模板

9.針對(duì)深度合作客戶的銷售回顧法

10.不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法

11.了解商務(wù)談判及溝通技巧

12.商務(wù)英語(yǔ)及外貿(mào)郵件規(guī)范要素

第一部分：如何主動(dòng)營(yíng)銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式       

‐    我們?nèi)绾芜m應(yīng)海外市場(chǎng)變化，調(diào)整營(yíng)銷模式

‐    我們面臨的維護(hù)、深度開(kāi)發(fā)客戶、拓展市場(chǎng)目標(biāo)客戶挑戰(zhàn)

‐    服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

‐    團(tuán)隊(duì)合作模式理念，單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去

‐    如何提供附價(jià)值服務(wù)？

‐    掌握及運(yùn)用社交媒體、ChatGPT開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶技能

2. 海外市場(chǎng)開(kāi)拓，客戶維護(hù)應(yīng)具備的全新能力：

A）如何鑒別鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)能力

‐    鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力

‐    定義客戶級(jí)別和潛力能力

‐    了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

‐    有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

‐    目標(biāo)客戶的定義和分析

‐    如何在電話溝通中鑒別和評(píng)估

‐    如何在商展中如何鑒別客戶？

‐    如何在公司接待中鑒別客戶？

‐    如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶？

‐    實(shí)戰(zhàn)銷售工具表單分享

B）提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力

‐    什么是你公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

‐    您的現(xiàn)有客戶為何向您采購(gòu)?

‐    什么能為您吸引更多的買家?

‐    您認(rèn)為與您公司合作的主要收益是什么?

‐    什么是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在不能提供的?

‐    實(shí)戰(zhàn)銷售工具表單分享

C）將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

利益銷售法

‐    特點(diǎn)和利益的定

‐    利益銷售的重要性

‐    我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益

‐    利益銷售的步驟

‐    利益銷售的技巧

‐    如何從講解員到銷售員的轉(zhuǎn)變

‐    實(shí)戰(zhàn)案列討論分享

D）積極主動(dòng)的銷售成交能力

‐    銷售員與講解員區(qū)別

‐    建議強(qiáng)力的銷售成交意愿

‐    關(guān)注客戶的購(gòu)買信號(hào)

‐    如何避免溝通中被買家拒絕

‐    銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

E）運(yùn)用社交媒體營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)客戶能力

‐    銷售和營(yíng)銷區(qū)別

‐    如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶

‐    Facebook， Twitter、領(lǐng)英、 Instagram

‐    YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

‐    如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率

‐    如何有效人機(jī)（AI）對(duì)話能力

3. 如何利用貿(mào)易展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶

A）展前如何有效準(zhǔn)備和推廣

‐    明確你的參展目標(biāo)

‐    如何準(zhǔn)備展品的要素

‐    如何準(zhǔn)備有效的銷售資料/工具?

‐    怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?

‐    展前如何推廣？

B）展中如何與買家有效溝通

‐    如何吸引買家進(jìn)入你展位，開(kāi)場(chǎng)白的策略

‐    現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家

‐    如何在展中高效記錄買家信息

‐    展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報(bào)價(jià)

‐    展中如何收集行業(yè)信息

‐    訪談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\(yùn)用

‐    談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)

‐    商展應(yīng)注意的銷售禮儀

C） 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧

‐    展后評(píng)估買家以及分類策略

‐    如何有效跟進(jìn)展后銷售線索

‐    展會(huì)后如何針對(duì)不同等級(jí)的客戶跟進(jìn)方法

第二部分 如何有效地深度維護(hù)和管理客戶技巧

1.給客戶定級(jí)評(píng)星

‐    細(xì)分客戶（個(gè)性化，代理商，經(jīng)銷商評(píng)估）

‐    了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)

‐    評(píng)估銷量和潛力

‐    客戶檔案卡建立

‐    客戶的吻合度與我們匹配度

2.與客戶的深度合作策略和技巧

A)針對(duì)客戶的解決方案式銷售技能

‐    什么是解決方案式銷售

‐    一站式采購(gòu)方案

‐    整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷方案是最好的附值

‐    如何向客戶提供方案策略？   

‐    制定方案要素

B)針對(duì)客戶階段回顧方法

‐    給客戶階段性回顧/總結(jié)

‐    公司進(jìn)展（update）

‐    銷售回顧

‐    排出大綱內(nèi)容

‐    跨國(guó)公司溝通要點(diǎn)

C)引領(lǐng)客戶銷售、促銷年度計(jì)劃

‐    年度參展計(jì)劃

‐    拜訪計(jì)劃

‐    培訓(xùn)計(jì)劃

‐    在線溝通、社交媒體營(yíng)銷

D) 組建大客戶團(tuán)隊(duì)

‐    大客戶的種類和特點(diǎn)

‐    了解大客戶的采購(gòu)過(guò)程

‐    客戶關(guān)注什么？

‐    客戶的采購(gòu)決策過(guò)程和特點(diǎn)

E) 不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法

‐    剛合作時(shí)的維護(hù)方法

‐    2-3次返單后的合作方法

‐    長(zhǎng)期合作客戶的策略、方法

‐    小組討論:不同合作階段客戶維護(hù)策略

第三部分  商務(wù)談判和溝通技巧

1.什么是商務(wù)談判？

‐    談判的三個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)策略

‐    日常國(guó)際貿(mào)易談判中應(yīng)注意的要點(diǎn)

‐    商務(wù)談判中的發(fā)問(wèn)技巧

‐    15種外貿(mào)商務(wù)談判成交逼單技巧分享

‐    談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)

‐    針對(duì)客戶壓價(jià)談判應(yīng)對(duì)策略

‐    應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手

2．商務(wù)英語(yǔ)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

A）外貿(mào)郵件規(guī)范

‐    外貿(mào)郵件要素、排版、格式

‐    如何使客戶回復(fù)你的郵件、標(biāo)題、內(nèi)容

‐    英語(yǔ)郵件案例分析及回復(fù)應(yīng)對(duì)方法，跟進(jìn)方法

3.回顧總結(jié)，問(wèn)題解答

鐘老師 上海威才咨詢 | 海外營(yíng)銷高級(jí)講師/培訓(xùn)師

擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)

在過(guò)去的二十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA、北大國(guó)際MBA海外營(yíng)銷項(xiàng)目講師

著有營(yíng)銷書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》——如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。

在過(guò)去的10多年里曾拜訪過(guò)1000多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù)。為幾百家中外企業(yè)，出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢?，F(xiàn)在每月為300多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國(guó)近50個(gè)城市，舉辦過(guò)500多場(chǎng)專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，2萬(wàn)多家企業(yè)代表參加。

與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、江門國(guó)際商會(huì)、江門外經(jīng)貿(mào)局、廣東揭陽(yáng)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、上海海商會(huì),浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)聯(lián)合舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

與B2B平臺(tái)環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

接受過(guò)鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：金龍汽車、山東濰柴動(dòng)力、東風(fēng)柳汽股份、上汽集團(tuán)、中通汽車、中國(guó)中車集團(tuán)、山東普林輪胎、捷豹路虎汽車公司、奇瑞汽車股份、 拜耳（中國(guó)）、索尼（中國(guó)）、西門子移動(dòng)通信(中國(guó))、上海強(qiáng)生、英國(guó)BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機(jī)場(chǎng)、貴州機(jī)場(chǎng)、南方航空、中國(guó)聯(lián)通、諾貝爾磁磚、無(wú)錫小天鵝、格蘭仕、德賽電器、上海電力公司、寧波慈溪進(jìn)出口有公司、嘉興良友進(jìn)出口集團(tuán)、河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)、廣州輕出集團(tuán)等數(shù)千家中國(guó)的大、中、小企業(yè)。