通過(guò)本課程你將能夠：

        · 系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能

        · 為每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟

        · 客觀科學(xué)地診斷每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問(wèn)題

        · 準(zhǔn)確地識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)并加以區(qū)分

        · 高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

        · 進(jìn)行決策人價(jià)值演講來(lái)贏得決策團(tuán)隊(duì)的偏好

        · 制定實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價(jià)值的獨(dú)特解決方案

        · 制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動(dòng)計(jì)劃

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review

• 六個(gè)一的總結(jié)

• 商機(jī)管理模型 OMM

• 商機(jī)的類別（短期、長(zhǎng)期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）

• 商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟

• 自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷

• 行動(dòng)計(jì)劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來(lái)改進(jìn)商機(jī)掌控水平

• 首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值

• 學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài) Opportunity Status

• 商機(jī)的概述 - 理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等

• 商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù) - 方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)等

• 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

• 自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系

• 實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)

• 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評(píng)估 - 找出阻礙成功的問(wèn)題 Opportunity Evaluation

•  商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

• 我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)

• 我們是否建立了正確的關(guān)系

• 我們是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案

• 我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值

• 商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量

• 自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來(lái)診斷你的商機(jī)

•  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策 - 理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人 Customer Decision Team

• 決策團(tuán)隊(duì)的決策分類

• 決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖

• 誰(shuí)是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

• 關(guān)鍵內(nèi)線對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值

•  獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅

• 自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平

• 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)

• 家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟 - 調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來(lái)搞定關(guān)鍵決策人 Team to Team Alignment

• 關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析

• 關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

• 演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

• 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

• 實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

• 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

• 分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望

• 指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人

• 實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望

• 實(shí)踐操作：通過(guò)內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

•  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：通過(guò)聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張 - 人無(wú)我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition

• 獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

• 有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

• 糟糕的商機(jī)定位所帶來(lái)的傷害

• 獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

• 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容

• 和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張

• 獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場(chǎng)合和目的

• 實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張

• 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略 - 先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距 Opportunity Strategy

• 八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

• 商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)

• 商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

• 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略運(yùn)用

• 實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功

• 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

• 模擬思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策

第七講：商機(jī)行動(dòng)  Opportunity Action Plan

• 可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃

• 針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開(kāi)展行動(dòng)

• 針對(duì)這些人開(kāi)展哪些具體的行動(dòng)

• 這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同

• 實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃

• 檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)